SALES STANDARD ・ Kawaru シリーズ

Kawaru 商談フロー標準

初回商談の型を9ステップで固定し、誰が担当しても同じ順序・同じ合意形成で進められる状態にする。前半で「場と論点」を合わせ、後半で「解決像と商品」を渡し、最後に必ず次アポを置く。

対象 初回商談（インバウンド／リファラル） 構成 4フェーズ・9ステップ 想定尺 30分 ／ 60分
PHASE 1 ／ STEP 1–3
場をつくる
相手の状態と、この時間の枠を把握する
PHASE 2 ／ STEP 4–5
論点を合わせる
ゴールと進め方に合意をとる
PHASE 3 ／ STEP 6–8
価値を渡す
解決の方向性を示し、その手段を出す
PHASE 4 ／ STEP 9
次につなぐ
検討可能性の見極めとNA設定
01
FLOW

商談フロー全体図

9ステップは4つのフェーズに束ねられる。順序を入れ替えないことが標準化の中身。

PHASE 1　場をつくる PHASE 2　論点を合わせる PHASE 3　価値を渡す PHASE 4 1 自己紹介 同席者も紹介 役割まで伝える 2 時間の確認 30分か60分か 終了時刻を確定 3 流入経路 YouTube／HP X／リファラル 4 今日のゴール 相談事を聞く 相手の言葉で 5 進め方の合意 3点を先に宣言 Yesをもらう 6 エヌイチ紹介 会社と実績 短く圧縮する 7 論点の解消 解決の方向性を その場で示す 8 Kawaru紹介 論点に紐づけて 該当製品のみ 9 クロージング 検討可能性 ＋ NAの設定 STEP5で宣言した3点が、そのままSTEP6–8の中身になる

STEP5で「この順番で進めます」と宣言し、その予告どおりにSTEP6–8を実行する。商談の後半は、前半で交わした約束の履行にあたる。

A合意してから進む

ゴール（STEP4）と進め方（STEP5）に 相手のYes を取ってから本題に入る。合意のない説明は、どれだけ内容が良くても売り込みとして受け取られる。

B課題 → 解決 → 商品

Kawaruシリーズの紹介（STEP8）は、論点の大枠解消（STEP7）の 後ろ に固定する。順序を守るだけで、同じ説明が提案として機能する。

C必ず次を置く

検討可能性を確認し、NAを日程で置いて終える。「検討します」で解散した商談は、後追いのコストが跳ね上がる。
02
OPENING

場をつくる（STEP 1–3）

冒頭の数分で「誰が・何分で・どこから来た相手か」を確定させる。ここが崩れると以降すべてがズレる。

1自己紹介・同席者紹介

名前と役割に加えて、なぜ自分がこの場にいるかを一言。同席者がいる場合は、同席の理由と役割まで紹介する。
TALK本日は私が全体を、同席の◯◯が実務の観点でご一緒します。

2時間のすり合わせ

30分か60分かを冒頭で確定。終了時刻を口に出すことで、後半の時間不足とクロージング切れを防ぐ。
TALK本日◯時◯分までの30分で伺っています。お変わりないですか。

3流入経路の確認

どこから来た相手かで、前提知識と期待値が変わる。説明の深さと省略箇所をここで決める。
TALK今回はどちらで当社を知っていただきましたか。
流入経路の4分岐 ─ 経路から読み取ること YouTube HP X リファラル 発信内容を見ている前提。会社説明は短く圧縮 検索・比較段階。他社比較の観点を先に確認 断片的な接触。期待値のズレを早めに潰す 紹介者の文脈がある。何を期待されて来たか確認 経路を聞いて決めること STEP6（会社紹介）をどこまで話すか STEP8（Kawaru紹介）の入り方

経路の確認は雑談ではなく、後半の説明量を決める設計の作業。

時間配分の目安 ─ 30分版と60分版（同スケール） 60分版 6分 6分 5分 20分 15分 8分 30分版 4分 4分 3分 9分 7分 3分 STEP1–3 場づくり STEP4–5 論点・進め方 STEP6 会社紹介 STEP7 論点の解消 STEP8 Kawaru紹介 STEP9 クロージング 30分版でも9ステップは削らない。削るのはSTEP6（会社紹介）とSTEP7の深さで、STEP9の尺は最後まで確保する。
03
AGREEMENT

論点と進め方を合わせる（STEP 4–5）

この商談の成否を決めるのはここ。相手の言葉で論点を取り、進め方を先に宣言してYesをもらう。

STEP5で提示する進め方の3点セット STEP4 クリアにしたいことを聞く STEP5　進め方の宣言 「下記で進めようと思うけど問題なさそう？」 合意を取ってから前に進む 1 エヌイチの簡単な紹介 2 相談事のすり合わせ・解消 3 Kawaruシリーズの紹介 なぜ先に宣言するのか 相手は「この時間が何に使われるか」がわからないと、聞く姿勢をつくれない。地図を先に渡すと、会社紹介も商品紹介も 「合意済みの議題」として受け取られる。売り込みと提案を分けるのは、内容ではなく事前の合意。

OK合格ライン

・論点を相手の言葉のまま復唱できる
・進め方の3点に明確なYesが出ている
・「今日ここまで持ち帰れれば成功」の像が共有されている
合意あり復唱で確認

NG崩れるパターン

・論点をこちらの想像で決めて進める
・進め方を宣言せず、いきなり会社紹介から入る
・相談事を聞いた直後に商品の話へ飛ぶ
売り込み化論点ズレ
04
DELIVERY

価値を渡す（STEP 6–8）

宣言した順序どおりに実行する。ここでの唯一の禁止事項は、STEP7とSTEP8の入れ替え。

標準の順序　─　提案として届く 6 エヌイチの紹介 誰が言っているかを短く担保 7 論点の大枠解消 その場で解決の方向性を出す 8 Kawaruシリーズ紹介 解決を再現する手段として提示 課題の答えとして Kawaruが置かれる 崩れた順序　─　売り込みに見える 6 エヌイチの紹介 会社説明が長くなる 8 Kawaruシリーズ紹介 機能を網羅的に説明 7 論点は後回し 時間切れで触れられない 自社課題と結びつかず 「検討します」で終了

同じ素材・同じ時間でも、STEP7とSTEP8の順序だけで受け取られ方が変わる。

6エヌイチの簡単な紹介

目的は信頼の担保だけ。事業領域と近い実績を絞って出す。流入経路がYouTube・リファラルなら大幅に短縮してよい。

7論点の大枠解消

商談の主役パート。STEP4で取った論点に対し、その場で考え方と方向性を渡す。持ち帰れる示唆が1つあれば十分。

8Kawaruシリーズの紹介

全部を説明しない。論点に該当するプロダクトだけを、STEP7で示した方向性を実行する手段として接続する。
05
CLOSING

クロージング（STEP 9）

やることは2つだけ。検討可能性の見極めと、NAの設定。どの返答でも、次の一手を置いて終える。

検討可能性の見極め 現時点で、当社のような外部の サービスを取り入れる可能性は？ 可能性あり 検討の主体と時期が言える状態 条件つき・保留 社内確認・予算・時期がネック 可能性なし 今期は外部活用の予定がない NA（次アポ）の設定 日程を、その場でカレンダーに置く 次回までの宿題を双方で確認する 誰が同席するかを決めておく 「検討します」で終える ＝ 商談の失敗として扱う

「可能性なし」でも終わりにはしない。判断の理由を1つ持ち帰り、時期をずらした再接触の枠を置く。

9-1検討可能性の見極め

聞くのは、機能の評価ではなく外部サービスを入れる余地があるか。ここを曖昧にしたまま提案を続けると、追客リストだけが増える。
TALKいま現時点で、当社のような外部のサービスを取り入れて解消していく可能性はありそうですか。

9-2NAの設定

可能性の有無にかかわらず、次の接点を日付で置く。日程・宿題・同席者の3点が決まって初めてクロージング完了とする。
TALK次回、◯◯を整えてお持ちします。◯月◯日◯時はいかがですか。
06
CHECK

フェーズ別の目的と合格ライン

商談後のふり返りは、この4行で行う。フェーズ単位で合格・不合格を判定できる状態にする。

フェーズ目的合格ライン落ちやすい点
場をつくる
STEP 1–3		 相手の状態と、この時間の枠を把握する 終了時刻と流入経路を、こちらが言える 挨拶の直後にいきなり本題へ入る
論点を合わせる
STEP 4–5		 今日のゴールと進め方に合意をとる 論点を相手の言葉で復唱でき、進め方にYesがある 論点をこちらの想像で決めてしまう
価値を渡す
STEP 6–8		 解決の方向性を示し、その手段としてKawaruを置く Kawaruが論点の答えとして接続されている 商品説明が先行し、機能の網羅になる
次につなぐ
STEP 9		 検討可能性を見極め、次の接点を確定する NAが日程で入り、宿題と同席者が決まっている 「検討します」を回答として受け取って終える
07
ROLLOUT

社内標準化の進め方

型を「知っている」から「毎回そのとおりやる」へ

1
SCRIPT
台本と定型文を配る
9ステップと、STEP2・4・5・9の定型トークをそのまま使える形で共有する。考えて言い換える余地を残さない。
2
ROLEPLAY
前半5ステップだけロープレ
崩れるのはSTEP4–5。前半だけを繰り返し、進め方の宣言とYesの取り方を体に入れる。
3
REVIEW
録画をフェーズ単位で判定
SECTION06の4行で合格・不合格をつける。改善は不合格フェーズ1つに絞って次の商談へ渡す。